顾问式销售spin四大步

顾问式销售spin四大步：

1. 建立关系（Situation - Situation Questions）：首先，销售顾问需要了解客户的情境、行业和需求，以便确定能够提供哪些帮助。与客户建立联系的第一步是通过开放式和封闭式问题，获取关于客户情况的信息，例如“您目前使用的商品是什么品牌？”“您目前的销售目标是什么？”等。

2. 了解问题（Problem - Problem Questions）：接下来，销售顾问需要了解客户最迫切的问题和痛点，以便为客户提供解决方案。销售顾问应该通过提问来澄清客户的需求和问题，例如“您的业务存在哪些挑战？”， “哪些因素最大程度影响了您的生意？”，等。

3. 诊断问题（Implication - Implication Questions）：一旦问题被确定，销售顾问需要通过细致的分析和提问来评估问题背后的深层次影响和潜在的影响。在此阶段中，销售顾问需要从客户的角度来看待问题，以便更好地了解他们的需求。属于此分类的问题可能包括：“如果不解决这个问题，将对您的业务产生什么影响？”、“在业务运作中，有什么负面的后果？”等。

4. 推荐解决方案（Need-Payoff - Need-Payoff Questions）：一旦销售顾问了解了客户的需求和问题，他们需要展示如何解决问题和满足客户的需求。销售顾问应该通过提案和演示来展示推荐解决方案，并询问客户他们所面临的潜在益处。例如，“如果使用我们的解决方案，您将会节省大量时间和成本，提高效率和利润吗？”、“您认为我们的方案是否能够满足您未来的需求？”等。